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銷售預測都做不好,還談什么管理水平!

作者:紅圈營銷 來源:紅圈營銷 時間:2018-07-17

銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看,決策者常常要預測現金的回流,以便支付帳單,銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們,這些都是以銷售預測為基礎的。從長遠來說,公司根據銷售預測來確定設備的購置,人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。

也就是說,銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

彼得·德魯克說:“未來難以預測。但是可以用有系統的方式,找出那些足以孕育未來的重大改變”。“預測業績”與“實際業績”往往會有一些差距,而提高銷售預測的準確性是改善銷售業績所能獲得的最令人向往的結果之一。

企業想要將銷售預測得以實現,一個有效的措施是著眼于關鍵的原則。這些關鍵原則讓企業提高和保持預測的準確性,對整個企業的業務運作進行全面有效的調控。


利用現有的銷售機會

當前的銷售機會,是對銷售進行預測的最佳信息來源。如果當前銷售機會有限,那么再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。如果你想要有一個準確且更高水平的預測,那你就應該著手創造更多的銷售機會。


劃分銷售機會類型

銷售機會分為兩類:關鍵機會(金額較大且對于是否能完成銷售指標舉足輕重的機會)和零散機會(數額較小,但是占所有銷售機會中的大部分)。對于關鍵機會,要進行獨立評估,判斷在這些關鍵銷售機會中有哪些會在預測期之內得以實現以及各自所帶來的收入貢獻。然后評估剩下的零散機會,二者之和即為該階段的銷售預測。


界定銷售機會的階段

對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法,就是制定一套清晰的銷售流程,而銷售階段則是根據銷售流程中的實際完成量進行界定,且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對于不同的銷售機會來說,這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術語和準確的計量來進行預測,銷售經理也不例外。


嚴格遵循銷售流程

準確預測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估,從而判斷哪些銷售機會應該被包括于預測中,而哪些預測應該被排除在外。

評估的原則應基于以下幾點:該銷售機會在銷售流程中處于哪個階段;客戶在其購買流程中處于那一階段;當前銷售流程的執行質量怎么樣;根據以往經驗該銷售機會在每一流程得以實現的幾率有多高。

長期來看,隨著企業經驗的積累,日益嚴格地遵循銷售流程,對以上四個因素進行衡量以及在預測行為中對其加以應用,預測的準確性將會得到不斷提高。


事后分析預測結果

企業應該持續地對預測流程進行審核從而提高預測的準確性。方法如下:

對實際獲得的銷售收入與銷售預測值之間的差異,進行有效的比較。

判斷當初的估計是否準確。如果預測偏差較大(高估或低估),找出原因。

對預測流程或預測估計進行修正,以免今后再由于同樣的原因出現偏差。


歷史數據預測銷售時機

銷售預測通常同時帶有客觀事實和主觀判斷的成分,決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高準確性的關鍵。預測越是建立在事實的基礎之上,其預測結果的準確性也就越高。

可以參考的歷史數據例如:企業的歷史銷售情況;針對某一客戶的每個銷售機會的實現情況如何;與客戶確認我們的假設條件等。

紅圈CRM移動銷售管理工具,能夠幫助企業提高銷售預測的準確性。

根據銷售機會的跟進程度形成銷售漏斗,把這個銷售漏斗橫過來看就是銷售階梯圖,除了能夠看到每個階段潛在商機的金額和比重,更重要的是能夠看到所有商機的總和能否超過業績目標線。

假如離目標還有距離,說明即使所有潛在商機回款成功也不可能完成銷售目標,那么推進團隊增加有效商機數量就成了必然選擇。如果早已遠遠超出目標,說明商機充足預測看好,那么工作重點只要放在商機轉化的成功率上,本月的銷售就高枕無憂啦。

同時,還可以對銷售不同階段的轉化率評估,并發現銷售工作的瓶頸在哪:如果從建立信任到激發需求的成功率低,有可能急需對銷售人員的產品知識進行培訓,從而能使產品的賣點能夠準確傳達給客戶;從引導指標到屏蔽對手成功率低,則很大可能性是銷售人員的商務能力弱于競爭對手,沒有很好的把控項目,從而在競標階段經常丟單。

企業可以不斷的通過銷售漏斗找到鏈條上的薄弱環節,將公司的銷售系統維持在持續螺旋上升的狀態。這些容量性指標和流動性指標幾乎囊括了所有銷售管理的關鍵指標,也是衡量一家公司銷售系統是否強健的關鍵性數據組合。

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